上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、お客様にお買い上げいただいたり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルです。そこで、多くのビジネスパーソンは「理屈で説得しよう」と努力しますが、これが間違いのもと。
なぜなら、人は「理屈」では動かないからです。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれます。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
元プルデンシャル生命保険の営業マンだった金沢景敏さんは、膨大な対人コミュニケーションのなかで「影響力」の重要性に気づき、それを磨きあげることで「記録的な成績」を収めることに成功。本連載では、金沢さんの新刊『影響力の魔法』（ダイヤモンド社）から抜粋しながら、ゼロから「影響力」を生み出し、それを最大化する秘策をお伝えしてまいります。
写真はイメージです。 Photo: Adobe Stock借りられる「虎の威」は、
なんでも借りるべきである
虎の威を借る狐――。
これは一般にネガティブな意味で使われる言葉ですが、僕は、「影響力」について考えるうえでは、ポジティブに捉えるべき言葉だと考えています。
なぜなら、自分に「影響力」が足りないときには、誰かの「影響力」を借りなければ、人や組織を上手に動かすことができないからです。価値ある仕事を成し遂げるためには、「借りられる“虎の威”は、なんでも借りる」というくらいの意識でいたほうがいいと思うのです。
例えば、社内の他部署にイレギュラーな事務処理をお願いしなければならない場面があったとしましょう。
そんなときに、「新人」がたったひとりで他部署に乗り込んで、事情を説明したところで苦戦するのは目に見えています。上手に説明できるかどうかという問題よりも、そもそも「新人」であるがゆえに、十分な「信頼」を勝ち得ていないからです。
そこで大切なのが、上司の「影響力」を借りるということです。
上司は、他部署からも一定の「信頼」を得ているはずですから、他部署に説明にいくときに、上司に付き添ってもらってもいいですし、他部署に説明するときに、「上司には了解をいただいています」などと言い添えるだけでいいかもしれません。それだけでも、他部署の反応は明らかに変化するはずです。
「あの上司がOKしているなら、大丈夫だろう」と安心してもらえるかもしれませんし、「あの上司が了解しているのに、NOと言うとあとで厄介だな」と思われるかもしれない。いずれにせよ、上司の”虎の威”を借りることで、話はスムーズに動く確率が高まるわけです。
「影響力」を借りることで人脈は築かれる
僕も、営業マンとして”虎の威”はよく借りました。
例えば、信頼関係を築いたお客様から、その知人の方をご紹介いただいたら、その知人にご挨拶のメールを書くときには、必ず、紹介元のお客様をCCに入れるとともに、メール文面でも「○○さんにご紹介をいただきました金沢と申します」などと記します。
こうすることで、紹介元のお客様の「影響力」を借りるわけです。
メールをもらった知人の方は、「あの人の紹介する営業マンなら、信頼できそうだ」と思ってくれるかもしれないし、「この営業マンを粗末に扱ったら、あの人との関係を悪化させてしまうかも……」などと思われるかもしれない。どちらにせよ、お客様の”虎の威”を借りることで、新しいお客様とのご縁がつながる確率が高まるわけです。そして、自分なりの人脈を築き上げていくことができるのです。
金沢景敏（かなざわ・あきとし）AthReebo（アスリーボ）株式会社 代表取締役
1979年大阪府生まれ。早稲田大学理工学部に入学後、実家の倒産を機に京都大学を再受験して合格。京都大学ではアメリカンフットボール部で活躍、卒業後はTBSに入社。スポーツ番組などのディレクターを経験した後、編成としてスポーツを担当。2012年よりプルデンシャル生命保険に転職。当初はお客様の「信頼」を勝ち得ることができず、苦しい時期を過ごしたが、そのなかで「影響力」の重要性を認識。相手を「理屈」で説き伏せるのではなく、相手の「潜在意識」に働きかけることで「感情」を味方につける「影響力」に磨きをかけていった。その結果、富裕層も含む広大な人的ネットワークの構築に成功し、自然に受注が集まるような「影響力」を発揮するに至った。そして、1年目で個人保険部門において全国の営業社員約3200人中1位に。全世界の生命保険営業職のトップ0.01％が認定されるMDRTの「Top of the Table（TOT）」に、わずか3年目にして到達。最終的には、TOTの基準の4倍以上の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な数字をつくった。2020年10月、プルデンシャル生命保険を退職。人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReeboを起業。著書に『超★営業思考』『影響力の魔法』（ダイヤモンド社）。営業マンとして磨いた「思考法」や「ノウハウ」をもとに「営業研修プログラム」も開発し、多くの営業パーソンの成果に貢献している。また、レジェンドアスリートの「影響力」をフル活用して企業の業績向上に貢献し、レジェンドアスリートとともに未来のアスリートを育て、互いにサポートし合う相互支援の社会貢献プロジェクト「AthTAG」も展開している。■AthReebo（アスリーボ）株式会社 https://athreebo.jp
社長や会社の「影響力」を活用して、
価値を生み出すのが「仕事」である
これらはほんの一例ですが、このように「影響力」を意識しながら、“虎の威”を借りるのは、ビジネスパーソンとして仕事を進めていくうえでは、欠かせないスキルだと僕は思います。
そもそも、就職するということは、その会社や社長などの「影響力」の庇護のもとに入るということです。そして、その「影響力」が背景にあるからこそ、社外の人々は、右も左もわからない新入社員であっても、一人前の社会人として扱ってくれるわけです。
もしも、どこの組織にも属さず、何の後ろ盾もない若者が、「会ってください」と言っても誰もまともに相手にはしてくれないでしょう。若者が、この世の中で何らかのポジションを獲得するためには、何らかの「影響力」を借りるほかないのです。
であれば、“虎の威”は積極的に借りなければならないということになるはずです。
むしろ、会社や社長などの立場からすれば、会社などの「影響力」を上手に使うことで、魅力的な仕事を作り出して、会社に価値を還元してくれる社員を求めているともいえます。重要なのは、「いかに上手に“虎の威”を借りるか」ということにあるわけです。
「虎の威」を借りて、
身を滅ぼす人が忘れていること
では、「上手に“虎の威”を借りる」とはどういうことか？
「影響力」をもつ組織や人物を味方につけるためには、さまざまなノウハウがありますが、ここでは、絶対に欠かしてはならない最重要ポイントについて説明したいと思います。
これを外すと、一見、上手に“虎の威”を借りて、大きな成果を上げたとしても、いずれ手痛い“しっぺ返し”を食らうことになるでしょう。場合によっては、身を滅ぼすことすらありうるほどの重要ポイントです。
それは何か？
拍子抜けするかもしれませんが、「感謝する」ということです。
“虎の威”を貸してくれた、組織や人物に対する「感謝」を絶対に忘れてはならないのです。
これは、当たり前のことです。例えば、あなたが誰かに頼まれて、膨大な労力をかけながら大事に育ててきた人脈を紹介したとしましょう。ところが、その後、何の報告もなく、感謝の言葉のひとつもなければ、誰だって不愉快に思うはずです。そして、二度とその人物の頼み事には応えたくないと思うに違いありません。人間心理として、それが当然のことだと思います。
ところが、逆の立場になれば、ついつい「感謝」を忘れてしまうのが人間というものです。
先ほどの例で言えば、もともとは誰かに紹介してもらった人脈であったとしても、ひとたび、その人脈との関係性を構築することができてしまえば、それを「自分の人脈」と認識してしまうのが人間なのです。
しかも、その人脈との関係性を構築するためには、その人なりに汗もかいたはずですから、なおさら、「自分が築いた人脈」だと思い込んでしまう。人間心理には、そのような「錯覚」を生み出すカラクリが働いているように思うのです。しかし、そのカラクリにはまってしまうと、手痛いような“しっぺ返し”を食らう結果を招いてしまうことに十分に注意する必要があります。
「感謝」の気持ちを見失ったとき、
すべては崩壊してしまう
このことを考えるときに、いつも思い浮かべる人物がいます。
テレビ業界で有名だった、某テレビ局の元プロデューサーです。僕自身は直接お目にかかったことはないのですが、伝説的な番組をいくつも企画・製作して、一世を風靡した敏腕プロデューサーとして憧れの存在でした。
文字通り「すごい人」だったわけですが、彼は、その後、苦境に立たされました。番組プロデューサーとしての仕事を失い、驚くべきことに自己破産にまで至ってしまったのです。
いったい、何があったのか？
彼は、テレビ局の社員だった頃から、プロデューサーとして企画・製作した人気番組に関するさまざまな権利を、自分で設立した会社で所有していました。
その後、テレビ局と揉めて退職したのですが、何しろ人気番組でしたから、テレビ局としては続けたい。となると、いかに冷え切った関係性であったとしても、彼の会社に発注せざるを得ないわけです。だから、退職後もしばらくは、バリバリの現役プロデューサーとして権勢を誇っていました。
しかし、すべては栄枯盛衰。人気番組もいつかは衰えます。そうなれば、そのテレビ局にとって、彼の存在価値はなくなります。そして、若くて才能のあるプロデューサーは、ほかにもたくさんいますから、わざわざ彼に仕事を依頼するテレビ局もありません。結果として、彼は、苦境に陥ってしまったわけです。
明らかに有能なのに「失敗」する人の特徴
これは、実に恐ろしいことだと思います。
彼は、明らかに有能な人物でした。すごいアイデアマンであり、行動力もあり、統率力もあった。しかし、それだけで、あれだけの実績を築くことができたわけではありません。それができたのは、テレビ局の社員だったからです。テレビ局の社員でなければ、絶対に成し遂げることはできなかったのです。
いくら優れたアイデアがあったとしても、テレビ局の社員でなければ、あれだけの予算を集めることもできなければ、キャスティングもできないし、放送することもできません。
にもかかわらず、彼は、「全部、俺がやったこと」「すべて、俺の手柄だ」「俺がいなければ、誰もこの番組はつくれないだろう」となってしまった。だからこそ、彼はテレビ局と揉めてしまったわけだし、その後、すべてを失う結果を招いてしまったのです。
「感謝」こそが人生の守護神である
なんというもったいないことだろう、と思います。
彼が、テレビ局という巨大な「虎の威」＝「影響力」を借りて、大きな仕事を成し遂げることができたことに、いくばくかの「感謝」の気持ちさえもっていれば、こんなことにはならなかったはずだからです。そして、彼の「才能」を、もっと世の中のために活かすことができたはずなのです。
もちろん、組織のなかで仕事をしていれば、思うようにいかないことや、ストレスに感じることは避けがたく起こります。おそらく、彼も、「これだけ実績を出して、会社に貢献しているのに……」といった思いがあったのでしょう。その気持ちは、僕なりによくわかります。
しかし、それでも、組織のなかで仕事ができているということだけでも、「感謝」しなければならない。その組織や同僚たちの「影響力」を借りることで、はじめて僕たちの仕事が成立しているからです。その気持ちを見失ったときに、すべては崩壊してしまうのです。
“虎の威”を借りるのは全然構わない。
いや、どんどん借りて「価値」を生み出したほうがいい。
ただし、借りている“虎の威”を“自分の力”だと勘違いしてはならない。“虎の威”を借りていることへの「感謝」を忘れたとき、すべては崩壊へと向かっていく。「能力は高いのに粗末にされる人」と「能力以上に大事にされる人」の決定的な差は、組織や周囲の人に対する「感謝の気持ちの有無」にあるのです（この記事は、『影響力の魔法』の一部を抜粋・編集したものです）。
からの記事と詳細 ( 職場にいる「能力は高いのに粗末にされる人」と「能力以上に大事にされる人」の決定的な差とは？ - ダイヤモンド・オンライン )
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